Review You can negotiate anything 협상의 기술-허브 코헨

삶의 지혜, 세이노님의 유일한 추천책, 협상의 기술을 읽어 보았습니다. 'You can negotiate anything' 제목에서 말해주듯, 협상은 그동안 인지하지 못했을 뿐, 어떤 상황에서나, 연봉협상, 쇼핑, 자녀 양육, 부동산 계약 등 삶의 모든 과정에서 필요한 기술이었습니다.

Book cover

You Can Negotiate Anything — Summary

The Three Crucial Variables of Negotiation

   1. Information

상대방이 당신의 필요에 대해 더 많이 알고 있는 것 같고, 당신은 그들의 필요에 대해 알고 있습니다. 정보는 문제의 핵심, 성공의 문을 열 수 있습니다.
왜 우리는 적절한 정보를 얻지 못할까요? 우리는 사람들과의 협상 만남을 제한적인 해프닝이나 사건으로 간주하는 경향이 있기 때문입니다. 우리는 위기나 연쇄적인 역기능적인 결과를 만드는 "중대한 사건"이 발생하기 전까지 정보가 필요할 것이라고 예상하는 경우가 거의 없습니다.

실제 협상이 진행되는 동안 한쪽 또는 양쪽이 자신의 진정한 관심, 필요 및 우선순위를 숨기는 것이 일반적인 전략인 경우가 많습니다. 특히 상대방을 완전히 신뢰할 수 없는 상황에서는 정보가 힘이라는 것이 그들의 이론적 근거입니다. 경력 있는 말 거래자들은 어떤 말이 자신들의 진짜 관심을 갖는지 영업인에게 절대로 알려주지 않습니다. 만약 그렇게 하면 가격이 오를 수 있기 때문입니다. 협상이 시작되기 전에 상대방이 정말 원하는 것, 그들의 한계 및 마감기일 등을 알 수 있다면 협상 우위에 설 수 있습니다.
 

   2. Time

상대방은 당신이 느끼고 있는 것과 같은 조직의 압박, 시간적 제약, 정해진 데드라인이 없는 것으로 보입니다.
시간은 누구에나 공평합니다. 시간을 컨드롤 할 수 없기 때문에 시간의 흐름이 협상 과정에 어떤 영향을 미치는지 살펴봐야 합니다.

You can win them over.

코헨은 "아니오"는 반응이지 입장이 아니라고 말합니다. 당신의 제안에 부정적으로 반응한다는 것은 단지 그것을 평가하고 그들의 생각을 정리할 시간이 필요하다는 것입니다. 충분한 시간을 주고 지속적인 노력으로, 수락에 대한 충분한 시간을 허용하고 상대방이 초기 계획을 세울 때 고려한 적 없는 새로운 정보를 그들에게 제공한다면, 상대를 설득할 수 있을 것입니다.
 

   3. Power

상대방은 항상 당신이 생각하기에 더 많은 힘과 권한을 가지고 있는 것처럼 보입니다. 저자는 힘을 사람, 사건, 상황에 대한 통제권을 행사하기 위해 일을 완수하는 능력이라고 정의합니다.
힘은 한 곳에서 다른 곳으로 가는 방법입니다. 당신이 현재 위치 A에 있다고 가정해 보세요. 당신이 B로 가고 싶은 위치(A: 현재 상황, B: 당신의 목표, 목표 또는 목적). 힘은 당신이 A에서 B로 갈 수 있게 해 줍니다. 그것은 당신이 그 목표를 달성하기 위해 당신의 현실을 바꿀 수 있게 해 줍니다. 힘은 그 자체로 결코 목표가 되어서는 안 됩니다. 그것은 목적지로의 이동이어야 합니다.
당신은 충분한 힘을 가지고 있습니다. 저자는 당신에게 중요한 목적을 감각적으로 실행하기 위해 그것을 사용하는 것에 대해 이야기합니다. 당신은 당신이 인식하는 것보다 더 많은 힘을 손끝에 쥐고 있습니다! 그중 일부는 합법성의 힘, 위험을 감수하는 힘, 헌신의 힘, 전문성의 힘, 지식의 힘, 도덕의 힘, 태도의 힘입니다.

Identification

이중 전문성의 예로 IBM의 제품을 듭니다. 고객사에게 왜 굳이 비싼 가격을 주고 IBM 제품을 샀는지 물었습니다.
"경쟁사 제품이 더 저렴하다는 건 알고있었습니다. 또한 IBM의 것이 최고의 성능을 갖춘 것도 아닙니다. 하지만 이 제품은 매우 복잡합니다. 문제가 발생했을 시 바로 조치가 필요합니다. 그걸 해결해 줄 수 있다는 믿음에 선택했습니다."

간단 소감

이 책은 아주 명료한 언어로 쓰여져 있고 많은 일상적인 예문들로 구성되어 있습니다. 문맥은 미국적이지만 예문들은 매우 간단해서 예문을 읽다 보면 아! 이렇게 적용하면 되겠다. 하는 감이 옵니다.
세이노님은 책을 고를 때 이론적인 정의보다는, 삶에 바로 적용할 수 있는 실용서를 추천합니다. 이 책은 앞으로 닥칠 모든 순간에, 내 삶의 주도권을 갖고 싶은 분들, 혹은 지도자들이 필수적으로 읽어야 할 책입니다.